银行理财子公司阵营不断壮大，竞争格局下，其不满足于完全依赖母行进行产品销售，也开始发力拓宽销售渠道以提升竞争力。

银行理财子公司

“蛋糕”做大

据统计，目前获批筹建的银行理财子公司共24家，获批开业的有20家，其中包括6家国有银行、6家股份行、6家城商行、1家农商行及1家合资机构。

融360大数据研究院检测数据显示，11月份18家理财子公司共发行了350只理财产品，环比增加89.19%。其中，工银理财、中银理财、招银理财、建信理财、宁银理财产品发行量居前五位。整体来看，5家国有银行理财子公司共发行181款产品，股份行理财子公司招银理财和宁银理财分别发行41款和36款产品。

以往，银行理财子公司大多在产品销售上依赖“母行”。因“母行”本身已建立完善的销售系统和销售模式以及长期积累的客户群体，既便利了产品销售，也降低了搭建销售渠道的成本。

但现在局面也在悄然发生变化。一位银行资管部工作人员表示：“能够利用母行带来的便利条件固然好，但既然银行理财子公司在经营上是独立运作，那么就会自发地去拓宽销售渠道，而政策上也给了这些公司更多的自由度。另外，银行理财子公司发行的产品和银行产品会有所区分，在销售策略和目标客户上也可能有差异，这就导致其需要建立适合自己的销售渠道。”

积极发力拓宽销售渠道

银行理财子公司拓宽销售渠道，首先往往是自建平台。据不完全统计，光大理财和招银理财都上线了官方网站，不过目前都不能直接购买理财产品，还是要引流至银行网站或APP。另外，交银理财开发了小程序，青银理财刚刚发布了青银理财APP，成为首个发布APP的银行理财子公司。而绝大部分银行理财子公司均开通了微信公众号，但尚未打通销售渠道。可见银行理财子公司在搭建平台上大多已有动作，但还有很多工作需要完成。

除了自建平台，银行理财子公司拓宽销售渠道的另一途径就是寻找“母行”之外的第三方代销。根据《商业银行理财子公司管理办法》的规定，银行理财子公司可以通过商业银行、农村合作银行、村镇银行、农村信用合作社等吸收公众存款的银行业金融机构，或者国务院银行业监督管理机构认可的其他机构代理销售理财产品。

其中，部分理财子公司选择通过互联网平台作为销售渠道。例如，交银理财于8月上线支付宝蚂蚁财富号，成为第一家银行理财子财富号，浦银理财早在今年1月就入驻了天天基金的财富号。

另一个值得关注的现象是，银行理财子公司选择其他银行来代销自己的产品。例如光大理财、兴银理财等跟中信银行、江苏银行合作，通过对方来销售产品。另外，部分理财子公司跟互联网银行百信银行、微众银行、网商银行进行合作。

上个月银行业协会发布《中国银行业理财业务发展报告(2020)》。报告中总结道，银行理财子公司在营销渠道方面，一是理财子公司可以联动母行总分行各条线，推动子公司理财业务发展;二是积极做好子公司产品发行安排，结合重点客户、节假日及销售部门营销活动的产品需求，制定个性化专属产品;三是加大对母行各销售渠道培训和客户推介，提升营销人员、客户对子公司品牌及产品的接受度;四是积极探索渠道拓展，与其他银行、券商以及互联网金融销售机构洽谈三方渠道销售合作。